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南晓浩:卡斯帕要做跨境电商行业的长期主义者


人气:1501 日期:2023-06-13


见众生,见自己,见天地

别太迷信奇迹

坚持做一个长期主义者

心怀有他,行进有度

终会梦想成真


2023年6月7日,由乐清市进出口企业联合会主办,宁波银行温州乐清支行承办的“跨境电商修行路——我的底层逻辑和顶层设计”云直播正式开播。圣普集团副总裁、卡斯帕新能源销售总经理南晓浩作为直播嘉宾,立足企业经营实况,结合自身近10年的跨境电商运营经历,剖析企业的核心竞争力,提出了跨境电商企业可持续发展的底层逻辑和顶层设计,并与直播间的200多家跨境电商企业及754位观众进行了友好互动和经验分享。



做一个长期主义者——“浩学男子客”的由来

云直播开始后不久,主持人突然提及南晓浩的一个江湖名号“浩(好)学男子客”,部分直播观众表示不太理解,其实这里的“男子客”一定要在温州话的语境中才容易被理解。“在我们乐清,男子客是指已婚男士,或者是成熟男人。我本人姓南,东西南北的南,又是已婚人士,因为谐音的缘故得名南子客,前面加上好学(浩的谐音)二字这是因为很多认识我的朋友都知道我要么在学习的路上要么就在学习的过程当中,这个江湖名号就是这么来的。”南晓浩毫不讳言自己“浩学男子客”名号的由来,好学是一个人职业生涯一辈子的事情,在学习上要做一个“长期主义者”。

南晓浩坚信企业所有的问题都是领导力的问题,领导力的问题归根结底还是领导者的问题,作为管理者一定要长久地保持好奇心,“很多企业碰到很多问题在选择的过程当中犯了不少的错误,最根本原因还是我们的认知不够。我经常跟大家分享的一句话,说一个人的成长或者成功归根结底就是读万卷书、行万里路、阅人无数、高人指路、自己领悟。把这几件事情做好了之后一定会有一个好的结果。”


近10年跨境电商经验,拜访过200+海外客户,现任圣普集团副总裁,浙江卡斯帕新能源销售总经理,阿里巴巴特聘讲师,温州医科大学创业导师,温州创业新锐……当主持人念出了一连串Title时,南晓浩表示愧不敢当,坦言这么多Title当中自己最喜欢还是“近十年的跨境电商人”:“对于近十年跨境电商人的称谓我是非常自豪的,我也常常跟团队的小伙伴讲一定要聚焦,用十年的时间做一件事情我觉得这本身就是一个长期主义者的一个表现。我走访了全世界差不多30多个国家,也拜访了差不多200多个海外客户,这些长期积累的经验对我们来讲是弥足珍贵的。”

南晓浩想起了前阵子比较流行的一首歌,歌词是这么唱的:“在小小的花园里面,挖呀挖呀挖。种小小的种子,开小小的花。”他想要对其中的歌词稍微改编一下,“在小小的花园里挖呀挖呀挖,种小小的种子结大大的花”,每天保持一点专注度,保持一点对生活的热情,只要坚持长期去做就一定会有一个好的结果。


做电商不能没有底层逻辑和顶层设计

南晓浩开门见山,向直播间的全体观众分享的第一个观点也是他反复强调的一句话——没有顶层设计做什么都是错的,没有底层逻辑听什么都是对的。对于当前的跨境电商现状,南晓浩颇有感触,“很多做跨境电商的小伙伴们需要做好选择,去年听说独立站很火然后大家就纷纷去做独立站,前年听说做TIKTOK很火然后纷纷去做TIKTOK,再前几年听说做亚马逊很火然后纷纷去做亚马逊,总之听说哪个火大家一窝蜂去做什么。为什么有的人成功了而大部分人收获甚少?”我们需要更多关注成功者的底层逻辑是什么,顶层设计是什么,发展战略和整体布局是什么,产品力、组织力和营销力是如何进行优化组合的……如果这些都不知道只是一股脑儿跟风,其结果大概率会失败。比如那些成功者们做亚马逊时可能是专门针对C端市场去做的一个场景,包括在外观设计,甚至是产品包装、重量(运费占比)等方面经过了缜密的思考和精心设计,“如果没有底层逻辑我们大概率今天这个生意是不太好做的,如果没有顶层设计我们很可能在行走的过程都是举步维艰的。我们总是在拆东墙补西墙,今天拿了几个新客户却发现丢了几个老客户,总的销售额一直在某个区间停滞不前,这些都是因为缺少底层逻辑和顶层设计。”


关于顶层设计人们首先想到的两个字叫战略,战略是什么?南晓浩认为,战略首先就是取舍。对于中小企业来讲,企业资源是有限的,管理者就必然会面对怎么样去做一些取舍,把最优势的资源投放到关键位置,把好钢用在刀刃上。其次是定位理论,经常做瑜伽的人应该都听说过lulu lemon品牌,一下子就火爆起来了,实际上这个品牌正是基于定位理论做出来,先在瑜伽服领域集中爆发,然后逐渐渗透进入运动服领域,这就是定位理论的运用案例。在消费者的心智领域中往往只能进驻少数几个品牌,不进行战略定位无法让消费者记住你的品牌,“这里面的战略和定位实际上就是顶层设计。我们在电商运营过程当中做了一些延展,不仅仅在产品端,还包括渠道端、组织端都做了一些战略和定位。”



电商的规则就是生意的规则

卡斯帕新能源的企业使命是分享便捷安全用电的快乐,企业愿景是做细分领域的冠军,而南晓浩的目标是打造一支百人电商团队,将在实战过程当中获得的经验赋能到整个乐清乃至温州跨境电商企业并进行彼此间的资源共享。在南晓浩看来,电商的规则就是生意的规则,线上生意和线下生意本质上的逻辑是一样的。所有电商平台都离不开的规则是或内容或竞价(付费),做跨境电商也是如此。轻内容、重运营要不得,表面上数据好看比如竞价排名第一但如果不能带来更多的询盘、转化和真实的客户,这样的数据价值何在?日常生活中大家都遇到过类似的例子,譬如做活动下载APP送礼物,别人拿走礼物后转头就把APP卸载掉。所以南晓浩认为内容始终是第一位的,同时也要重视运营的价值,两者需要同步进行。


在做电商的过程当中南晓浩的团队实现了一种转变,这种转变他称之为从传统外贸和传统工厂向跨界电商和数字工厂的转变。这是一种能力的转变,这种能力转变带来的变化是:我们有更敏锐的市场洞察力,有更为强大的组货能力和柔性生产能力。”过去团队只能吃线下的一部分客户,现在可以线上和线下同时兼容,用前几年流行的一个词叫O2O。更敏锐的市场洞察力来源我们的客户反馈,通过线上和线下结合,我们获得更多的客户反馈,不断优化我们的产品。“我们前段时间碰到一件很有趣的事情,我们一个客户对我们提出了一个要求,他说你们这个侧板能不能换成一样的?我们当时都没有意识到这个问题,觉得侧板是铁的是塑料都是正常的事情,他说我要做一个系列的产品,为什么不给我用一样的侧板?”这件事情给南晓浩带来了深刻的思考,我们在做生意的过程当中有时候会形成惯性思维,这个时候需要引入一些外部的力量来获得更多信息,可以是新产品的开发,可以是既有产品的改善方案等,推动大家打破惯性思维。


企业的核心竞争力是什么?一言以概之,核心竞争力就是持续不断地满足客户需求的能力,包括通常所说的产品力、创新力、营销力以及管理者的领导力等。一般来说,企业营销策略通常包括4P+1S,产品PRODUCT、销售渠道PLACE、促销PROMOTION、价格PRICE和服务SERVICE,对于中小企业来说,第一个就是产品差异化策略,大家都在说现在很卷,核心是我们产品同质化太严重了,当然对于中小企业来说,产品创新实在太难了,但是可以做一下“微创新”,譬如说能不能给产品换个外壳,或者说换个包装,或者是增加智能化控制手段,这些都是微创新维度。第二个是指产品的销售渠道,譬如说做亚马逊渠道首先就要考虑产品 c端场景,其次要考虑销售的地理区域,譬如说是在欧洲卖还是在非洲卖。第三个是指产品的促销策略,第四个是指产品的定价策略,第五个是指客户服务策略,道理是一样的,必须根据企业和产品的定位做出差异化策略。实质上,企业所有的竞争力都是围绕着持续不断地满足客户的需求而展开的,南晓浩的“微创新”战略也是在这样的背景下应运而生,让客户对产品持久地保持热忱和期待,它是永无止尽的。


人是最重要的:既要有实际,也要有有梦想

做好企业很大的三个方面——人、货、场,企业所有的事情最终是要靠人去完成的,所以一个企业的组织力尤其重要。组织力如何提升,关键在于不断去总结和提炼价值观。南晓浩把价值观提炼成6个字——高效、协同、成就。譬如在与客户对接的过程中,今天邮件发过来,明天邮件回过去,后天发过来再大后天回过去,这个沟通链条比较长,管理者要思考怎么样把效率提高,更高效地服务客户,帮助客户及时解决问题,这就是高效。第二点叫协同,当组织庞大了之后管理者需要思考如何实现1+1大于2的效果。第三点叫成就,在一个团队内部,所有成员需要树立一个基本的共同目标——在短期内实现财富的相对自由,作为团队领导者有这个使命,需要对团队成员的每个人的职业生涯进行规划和指导。


如何定义“把事情做好”?南晓浩认为取决于两种因素,第一种叫心力,即一个人愿不愿意干事情,只要愿意干事情大概率已经成功了百分之五十;第二种叫能力,如果能力上有所不足就需要着眼于能力的提升,培训体系有助于一个人能力的提升。成功主要取决于这两种力,同时需要在心力上和能力上做一些组合或者优化,这就是梦想管理。“我自己的梦想是搭建一支100人的电商团队,赋能两百家企业的成长,我反复地讲,我不停地讲,始终将这个梦想烙印在自己的脑海里。不仅仅是我自己,团队里的每个人都有自己的梦想,不管这个梦想有多小”,南晓浩再次重复了他个人的职业梦想,并且阐明了管理者的梦想与团队的梦想息息相关,管理者有义务、有责任帮助成员在实现梦想的道路上进行助力。


薪酬和晋升同样重要,这是不空谈梦想的基础,要在解决员工基本生活的背景下为梦想而努力,为兴趣而努力。在薪酬和晋升之外,卡斯帕的外贸团队致力于为成员打造一个“有温度”的氛围,让大家在组织内感受到团队的温度。很多企业一直在与较高的员工流失率做战斗,除了薪酬和晋升因素,实际上企业文化是导致流失率居高不下的罪魁祸首。离职三大原因,钱给少了,心委屈了,还有就是没有成长。南晓浩跟直播间观众分享了自己的一件旧事,那是2019年上半年,由于种种原因外贸团队的业绩有了一定的下滑,南晓浩果断组织了团队成员前往宁波的一家五星级酒店开展团队建设活动,当时很多人不理解,“业绩下滑了不知道省钱反而还花了许多钱”之类的非议尘嚣日上,但南晓浩依旧没有退缩,团建活动也举办得很成功。事实上也证明了人心比什么都重要,到了下半年外贸团队终于打了一个翻身仗,圆满完成了年度工作指标。


正如南晓浩他今天分享的主题一样,跨境电商修行路,做好跨境电商不仅仅在道上的理解,还需要术上的加持,每一步都是一种挑战,但是把挑战当成对人生的修行,对于短暂的困难和挫折就会多一份坦然,对于未来的方向更会有一份内心的笃定。


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